Inbound-Marketing

Was ist Inbound Marketing und wie setze ich es im B2B-Kontext um?

Kein Begriff beherrscht Agenturen, Unternehmensberatungen und Marketingabteilungen aktuell so sehr wie “Inbound Marketing”. Doch um was handelt es sich dabei überhaupt?

Hierbei werden gleich zwei Bedürfnisse des Marketers befriedigt: mehr Zugriffe auf die eigene Website und die Generierung von Leads. Zeitgleich werden die Kosten zu eben dieser Generierung von Leads reduziert.

Blueline Mindmap Inbound Marketing

Grundlegend unterscheidet man in Outbound und Inbound Marketing bzw. spricht man von “push” und “pull”

Der klassische Vertrieb oder auch Outbound Marketing genannt, handelt nach dem “Push-Prinzip”. Die Informationen werden vom Vertriebler hin zum Kunden “gedrückt”. Im schlechtesten Fall wirkt das aufdringlich und nicht informierend. Der Kunde wird das Gefühl nicht los, dass ihm doch nur etwas verkauft werden soll.

Inbound Marketing nutzt hingegen das “Pull-Prinzip”. Hier überlassen Sie Ihrem Kunden die Initiative. Durch die richtige Ausrichtung der B2B-Kommunikation werden Sie vom Kunden gefunden und verdienen sich das Interesse am Kunden durch gezielt gestreute Informationen. Der Kunde wird dies honorieren.

Outbound Inbound
Kaltakquise Suchmaschienenoptimierung
Massen-E-Mails Feeds, RSS
Print-Anzeigen E-Books, Blogs, Whitepaper
Messen Webinare
TV-Werbung Virale Youtube-Videos

Übersicht verschiedener Kanäle im Outbound und Inbound Marketing

Denn gerade das Marketing im B2B-Sektor ist beinahe ausschließlich absatzorientiert. Natürlich spielen die Themen Markenbildung und Personalgewinnung ebenfalls eine Rolle, jedoch meist eine untergeordnete. Im B2B-Kontext unterstützt das Marketing den Vertrieb. Ohne gutes Marketing wird der Vertrieb ungleich schwerer.

Das klassische und über Jahre bewährte Marketinginstrument, das Stören, findet bei der Inbound Strategie keine Anwendung. Und genau das macht Inbound Marketing so stark. Hier wird der Staffelstab direkt an den Prospect weitergegeben. Sie holen sich die Kunden der Zukunft freiwillig auf Ihre Website in dem Sie Mehrwerte vermitteln. Sie verringern Ihren Wissensvorsprung im ersten Moment. Doch schaffen Sie dadurch eine völlig neue Situation. Der Rezipient fühlt sich durch Sie verstanden. Er hatte ein Problem und Sie haben es durch einen Blog, ebook oder Whitepaper gelöst. Stellen Sie sich selbst einmal die Frage: Wem vertrauen Sie mehr? Dem Unbekannten, dem Sie noch nie begegnet sind oder jemanden, der Ihnen schon einmal bei einem Problem geholfen hat?
Das ist Inbound Marketing.

Vorauseilend muss hierbei erwähnt werden, dass dadurch nicht der klassische Vertrieb ersetzt, sondern ausschließlich unterstützt werden soll.

Wie implementiere ich erfolgreiches Inbound Marketing?

Eine Inboundstrategie aufzubauen benötigt Zeit und vor allem Durchhaltevermögen. Der Erfolg stellt sich nicht automatisch von heute auf morgen ein. Allerdings ist eines gewiss: Setzen Sie auf Inbound Marketing wird es nachhaltigen und erfolgreichen Prozess in Ihrem Unternehmen geben.

Folgend einige wirksame Instrumente des Inbound Marketings:

1. Eigene Blogbeiträge auf der Homepage

Sie sind Experte auf Ihrem Gebiet, sonst würden Sie in Ihrer Branche nicht erfolgreich sein. Also lassen Sie es Ihre Kunden wissen. Treten Sie als Problemlöser auf. Es gibt eine wichtige Gesetzesänderung die die Branche bewegt? Bloggen Sie darüber und bieten Sie eine Lösung an. So produzieren Sie hochwertigen Content, den Ihre Leser, aber auch Google, honorieren. Im besten Fall holen Sie den Leser so ab, dass er sich mitten im Lesen denkt: “Genau nach der Antwort habe ich gesucht.”

Sie stellen dadurch sicher, dass Sie Ihren Expertenstatus ausbauen und zeigen sich lösungsorientiert. Blogs, Whitepaper und e-Books sollten dabei immer die gleiche Struktur haben. Zu beachten ist dabei allerdings eines: Sie sind der Problemlöser. Es geht in erster Linie nicht darum, Ihren Firmennamen so oft wie möglich zu erwähnen, sondern dem Kunden einen Nutzen zu schaffen. Die Wertschöpfung beginnt genau damit. Erst im letzten Step des Blogs wird eine “Call-to-action” eingebaut, damit der Leser des Blogs mit Ihnen in Verbindung treten kann. Dabei muss der Kontakt noch nicht einmal die Anfrage sein. Schalten Sie eine Kommentarfunktion frei und gestalten Sie die Hürden so hoch wie nötig und so gering wie möglich. Direktes Feedback von potenziellen Kunden erleichtert den Einstieg hin zum Deal ungemein.

Übrigens laut einer Umfrage von HubSpot verzeichnen Unternehmen mit 20 Blogeinträgen im Monat fünfmal mehr Traffic, als solche die nur vier Mal im Monat etwas posten.*

Es müssen nicht gleich 20 Beiträge im Monat sein, aber gar kein Blog heißt auch gar keine Steigerung des Traffics.

Entwicklung Page Impressions nach Einführung Corporate Blog bei Blueline

Mitte des Jahres 2018 ging unser Blog live. Durch kontinuierliche Pflege der Inhalte und einem langen Atem konnten wir einen signifikanten Zuwachs der Impressions und Klicks verzeichnen. (Quelle: Google Search Console, www.agentur-blueline.de)

2. Newsletter Marketing

Durch die DSGVO und dem damit verbundenen Double-Opt-In-Verfahren bei Newslettern wurde die Quantität der Kontakte deutlich reduziert. Aber daraus kann man als Marketer einen großen Nutzen ziehen. In Ihrer Datenbank sind nur noch ausschließlich Abonnenten, die auch wirklich den Newsletter lesen möchten. Gerade das sind wertvolle Kontakte, die Sie mit regelmäßigen Updates zur Branche und auch zu sich selbst beliefern können. Haben Sie keinen Newsletter? Bauen Sie sich Interessenten über die Blogs auf und implementieren Sie eine Newsletter Landingpage. Jeder User, der die Hürde des Double-Opt-In bewältigt, hat Interesse an Ihrem Unternehmen. Hier generieren Sie die Nachrichten über Ihr Unternehmen!

Apropos DSGVO: Ist Ihre Website DSGVO-konform? Wir haben eine Checkliste mit der Sie auf der sicheren Seite sind.

3. Traffic der Seite erhöhen

Was bringen mir die besten Blogs, wenn ich keinen Traffic auf meine Seite bekomme?

Durch Netzwerke, wie zum Beispiel Xing oder LinkedIn, können Sie Ihre Blogs natürlich teilen. Gerade in Gruppen und über Ihre Kontakte kann das ein wertvoller Multiplikator sein. Facebook, Instagram und andere Social Media Plattformen können unterstützend eingebunden werden. Aber gerade Facebook verliert immer mehr an Relevanz und Vertrauen.

Viel wichtiger ist aber, dass Google Sie findet. Durch die Sprachassistenten Siri, Alexa, Google Assistant und Cortana verlieren einzelne Buzzwords immer mehr an Bedeutung. Stellen Sie die Fragen, die Ihrer potenzielle Kundschaft stellen würde. Wichtig ist hierbei, seine Buyers Persona vorher klar definiert zu haben.

Bei allen Maßnahmen sollten Sie sich eines immer vor Augen halten:

Habe ich die Manpower, solch eine Umstellung in meinem Unternehmen umzusetzen?

Wie verläuft das Onboarding der Mitarbeiter?

Sollte eine Agentur in dem Fall beratend oder gar ausführend zur Seite stehen?

Und am wichtigsten: Spiegelt meine Website sowohl optisch als auch technisch meinen Expertenstatus wider? Der beste Content hilft nicht, wenn er nicht ansprechend und auf jedem Endgerät konsumierbar ist.

Welches Ziel hat das
Inbound Marketing?

Die Antwort ist einfach und kompliziert zugleich: Sie möchten einen Fremden zum Kunden umwandeln. Die Customer Journey ist dabei ein wichtiges Marketingtool. Seien Sie sich sicher, in welchem Bereich der Journey Sie Ihren potenziellen Kunden erreichen. Das gilt auch im B2B-Sektor. Die meisten Marketer verbinden Inbound ausschließlich mit B2C. Doch ändert sich auch das Einkaufsverhalten von B2B-Unternehmen und die Bedeutung durch die neuen Wege der Informationsbeschaffung. War früher Ihr Vertriebler die Informationsquelle beim Kunden, ist es heute in erster Instanz Google. Gehen Sie davon aus, dass ein neuer Lead Ihr Unternehmen vorab ausführlich auf Google recherchiert hat.

Der Einkäufer mag nicht zwangsläufig im Internet lösungsorientiert recherchieren. Der Techniker, der Vertriebler oder der Geschäftsführer aber schon. Und genau da setzt das Inbound Marketing an. Also zeigen Sie sich der Öffentlichkeit als Experte, gehen Sie aktiv auf Ihre Kunden zu und bewerben Sie sich auf eine Art, die Menschen lieben. Seien Sie der Problemlöser, der Arbeitserleichterer oder Helfer auf der Karriereleiter. Holen Sie auch im B2B-Umfeld die Menschen emotional ab und schaffen Sie damit Vertrauen in Ihre Produkte und Dienstleistungen.

Fazit

Machen Sie Inbound Marketing zu Ihrer Firmenphilosophie und profitieren Sie von den Mehrwerten:

  • geringere Kosten pro Lead
  • besseres Googlerating
  • stärkeres Vertrauen in Ihre Produkte und Dienstleistungen
  • mehr Traffic auf der Website
  • Kontrolle über Inhalte und Informationen
  • vorqualifizierte Kontakte für den Vertrieb

Sie möchten auch bei sich im Unternehmen auf Inbound Marketing setzen, dann lassen Sie uns sprechen. Wir bieten Ihnen passgenaue Lösungswege an und begleiten Sie gern bei der Implementierung.

Kontakt

*Quelle: Britta Schlömer: Inbound: Das Handbuch für modernes Marketing, Rheinwerk Computing Verlag

Martin Scharfe

Martin Scharfe

Berufsausbildung zum Medienkaufmann und Studium zum Wirtschaftsfachwirt. Erfahrungen als Mediaberater für Print & Online sowie Rundfunk. Spezialisiert auf Inbound Marketing, Account Management und Mediaplanung. Bei Team Blau seit Anfang 2019.

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